Dalam perjalanan belanja online, Pembeli mempunyai beberapa kebutuhan, urgensi, dan keyakinan yang dirasakan sebelum melakukan transaksi pada produk atau jasa tertentu. Salah satu teknik yang bisa mendorong Pembeli melakukan transaksi pada toko adalah dengan menerapkan teknik closing. Teknik tersebut dapat membantu Penjual memenuhi kebutuhan Pembeli, termasuk menggaet psikologis Pembeli untuk meraih orderan yang berlimpah. Penjelasan teknik closing ampuh kali ini akan dijabarkan dengan detail oleh Soni Kurniawan, salah satu Seller Mentor Shopee serta pemilik toko Star Galeleo08 di Shopee. Soni yang juga aktif mengajar tentang bisnis online di media sosial, paham banget tentang cara meyakinkan Pembeli untuk order produk di tokomu dengan teknik yang tepat!

Cara Melakukan Teknik Closing yang Tepat

Saat membahas teknik closing, Penjual harus memahami poin-poin yang menjadi pertimbangan Pembeli saat belanja online, yaitu keharusan Pembeli untuk beli produkmu, kepercayaan terhadap produkmu, dan urgensi untuk membeli produk yang kamu jual. Mengapa Pembeli harus beli produkmu? Apakah informasi produk yang kamu jelaskan sudah cukup membuat Pembeli percaya akan kualitasnya? Kenapa Pembeli harus membeli produkmu sekarang juga? Yuk, kita telaah lebih dalam bersamaan dengan penjelasan 3 teknik closing berikut!

1. Memberikan Alasan Pembelian

Teknik pertama untuk closing yang tepat adalah menumbuhkan keharusan Pembeli untuk membeli produk dengan memberikan alasan pembelian. Menurut Soni, Penjual dapat mencantumkan keunggulan produk: 

• Melalui deskripsi produk. Tidak hanya berisi spesifikasi  bahan dan penggunaan produk, berikan juga manfaat psikologis untuk calon pembeli sesuai dengan target pasar.

• Melalui judul produk. Soni menjelaskan, “Bisa juga tambahkan keunggulan di judul produk tapi di belakang kata kunci utama pada judul. Misalnya untuk produk jas hujan, mungkin bisa tulis ‘jas hujan pria anti bau’ pada judulnya”.

Melakukan analisis perbandingan kompetitor. Buat produkmu lebih unggul, seperti menyertakan foto bonus produk di foto produk tertentu jika toko memberikan bonus setiap pembelian. Di toko Galeleo08, Soni menambahkan foto bonus aksesoris di slide kedua pada produk dress anak yang dijual supaya pembeli tahu ada bonus saat beli produknya.

Bagaimana cara mempertahankan keunggulan produkmu? Memahami trend dan produk yang sedang laris dan dibutuhkan oleh target pasar. Contohnya sekarang lagi musim hujan, oleh karena itu produk jas hujan, payung, sepatu tahan air, trend-nya lagi naik. Menjawab pertanyaan Pembeli dengan kalimat perbandingan sangat perlu diaplikasikan agar Pembeli tahu lebih jauh tentang keunggulan produk kita. Misalnya, tambahkan kalimat seperti “jahitan kami lebih rapi kak” saat memberikan informasi ke Pembeli. Terakhir adalah aktif memperbaiki konten-konten di halaman produk, seperti foto produk dan menambahkan video produk.

2. Meyakinkan Pembeli

Teknik kedua untuk mencapai tahap Pembeli melakukan transaksi adalah meyakinkan Pembeli melalui deskripsi produk, foto & video produk, dan testimoni. Penjelasannya sebagai berikut:

• Pada bagian deskripsi produk, perhatikan pengisian atribut produk agar membantu Pembeli lebih mudah memahami produkmu dan juga lebih mudah ditemukan di hasil pencarian. Serta juga detail ukuran, spesifikasi, penggunaan, ketersediaan produk (ready stock/pre-order), jenis bahan, dan keunggulan produk pada deskripsi.
• Perhatikan foto & video produk yang ditampilkan. “Tampilkan foto dan video produk yang real, supaya memberikan visual yang nyata kepada Pembeli dan meningkatkan kepercayaan dan yakin membeli produk kita”, ungkap Soni. Kamu juga bisa screenshot review Pembeli dan ditempel di foto produk agar menambah keyakinan Pembeli. Kemudian, upload fotonya di foto produk terkait, Shopee Feed, atau media sosial.

Tapi, bagaimana caranya mendapatkan dan mempertahankan testimoni yang baik dari Pembeli untuk toko kita? Soni menjelaskan bahwa Penjual harus memastikan produk sampai dengan aman, pelayanan selalu ditingkatkan, dan coba memberikan voucher untuk ulasan positif. “Penjual sebaiknya memberikan pelayanan yang baik, balas chat dengan baik dengan kata-kata yang jelas, pengiriman cepat, bisa memberikan thank you card, memproses komplain dengan baik, kasih penjelasan yang jelas dan arahkan ke win–win solution.”, ujarnya.

Soni juga memberikan tips tentang membalas chat yang lebih personal, apa maksudnya? Bahasa yang digunakan itu sesuai target pasar. Selain itu, Penjual harus mengetahui produk dengan baik agar dapat menjawab kebutuhan Pembeli. Misalnya, kalau kamu menjual barang fashion dan Pembeli bingung menentukan ukuran yang cocok, maka kamu bisa memberikan informasi tabel ukuran produkmu.

3. Berikan Urgensi Checkout

Teknik closing terakhir yang bisa membuat pembeli segera checkout adalah memberikan urgensi checkout kepada mereka. Hal pertama yang bisa dicoba adalah memberikan promo seperti Voucher Toko atau Promo Toko (harga coret) dengan penjelasan berikut:

• Untuk Voucher Toko, Soni menerapkan strategi unik yaitu memberikan variasi voucher setiap bulannya agar mendorong urgensi pada Pembeli. “Voucher Toko saya aktifkan setiap bulan karena kalau kita buat masa periodenya lama, Pembeli akan menunda-nunda untuk beli produk kita. Selain itu, angka diskonnya saya buat berbeda-beda tiap bulan dan sangat powerful efeknya terhadap penjualan.” jelas owner Galeleo08 tersebut.
• Untuk Promo Toko, Soni mengaktifkan fitur tersebut dengan periode diskon yang lebih lama karena harga coret ditampilkan pada produk jadi selalu terlihat oleh Pembeli.

Untuk menentukan nominal promosi yang tepat, Soni memberikan tips seperti memperhatikan margin keuntungan, evaluasi promosi & basket size melalui fitur Bisnis Saya, dan membuat nominal promosi berbeda setiap bulannya. 

• Pada aspek margin keuntungan produk, pastikan kamu tidak mengalami kerugian. Jika margin keuntungan usaha kamu adalah 20% setelah dipotong biaya operasional dan biaya admin dari Shopee, kemudian memberikan voucher 5% itu masih termasuk aman.
• Kemudian, evaluasi promosi dan basket size melalui Bisnis Saya. Apakah voucher tersebut bagus dan diterima dengan baik oleh pasar? Soni menuturkan dengan lengkap, “Manfaatkan Bisnis Saya untuk nilai promosi, komposisi harga pesanan, bisa lihat rata-rata harga produk kita yang terjual, produk yang sering terjual di kisaran harga puluhan hingga ratusan ribu. Setelah mengetahui rata-ratanya, kita bisa buat voucher dengan minimal pembelian 2x lipat dari kisaran rata-rata harga produk terjual. Coba juga buat nominal promosi yang berbeda setiap bulannya. Jadi kita atur voucher itu nggak asal-asalan.”

Pemberian urgensi melalui promosi selanjutnya adalah memberikan penawaran voucher di setiap akhir chat ke Pembeli. “Misalnya Pembeli tanya bahan produk kita apa, kita jawab ‘Bahannya terbuat dari katun kak, kakak kalau misalnya beli hari ini akan mendapatkan voucher 3% dan hanya berlaku untuk hari ini ya kak’”, jelas Soni. Penjual juga bisa menyediakan voucher khusus setiap harinya untuk tingkatkan urgensi. Namun, jangan lupa untuk atur kuota pemakaian di tiap voucher dan disesuaikan dengan budget promosi kamu.

Selain promosi, Penjual dapat memberikan urgensi melalui kesan produk eksklusif untuk mendorong pembeli segera checkout produkmu. Caranya adalah menginformasikan ke Pembeli mengenai ketersediaan stok, seperti sisa stok atau sisa hari promosi serta mencantumkan kalimat “terbatas” atau “limited edition” saat memasarkan produk. 

Gimana Sellers, lengkap banget kan penjelasan dari Mentor Soni kali ini? Kamu bisa temukan banyak informasi terbaru tentang fitur dan layanan Shopee serta tips meningkatkan penjualan di media sosial Kampus Shopee. Langsung follow Instagram Kampus Shopee, join ke Facebook Group Kampus Shopee, follow Kampus Shopee di aplikasi Shopee, dan subscribe YouTube Channel Kampus Shopee. Sampai bertemu di update selanjutnya, Sellers!